Województwo pomorskie wspiera wchodzących na azjatyckie rynki zbytu.
Jak eksportować do Chin?
Ponad miliard kupujących, mających duże apetyty na towary z Europy! Tak jest w Chinach, najludniejszym państwie świata. To wspaniały rynek zbytu dla polskich eksporterów.
Na zdjęciu: Obraz z prezentacji podczas zawarcia międzynarodowego porozumienia między Pomorską Specjalną Strefą Ekonomiczną i miastem Zhuhai – w grudniu 2015 roku. Fot. Kazimierz Netka.
Jak dostarczać naszym przyjaciołom Chińczykom produkty, powstające na Pomorzu, w Polsce? Jak przekonać odbiorców, że to, co robimy jest najlepsze, że potrafimy zaspokoić ich potrzeby? Jak skutecznie rywalizować z konkurentami? Nie jest to łatwe. Musimy uważać, by nie wywrzeć na nich złego wrażenia. Chińczycy lubią wywierać presję, dominować. Oni wiedzą, że do ich drzwi pukają tysiące, jeśli nie miliony firm. I wykorzystują to, wybierając te przedsiębiorstwa, które zaoferują najdogodniejsze warunki – mówiono w Regionalnej Izbie Gospodarczej Pomorza, 15 marca 2016 roku, podczas szkolenia pt. „Współpraca z chińskim partnerem biznesowym”, które zorganizowane zostało przez Regionalną Izbę Gospodarczą Pomorza oraz Centrum Współpracy Chińsko-Pomorskiej w Gdańsku, a przeprowadzone przez Martę Dargas – wiceprezes zarządu Centrum Współpracy Chińsko-Pomorskiej.
Na zdjęciu: Obraz z prezentacji podczas zawarcia międzynarodowego porozumienia między Pomorską Specjalną Strefą Ekonomiczną i miastem Zhuhai – w grudniu 2015 roku. Fot. Kazimierz Netka.
– Na razie zaprosiliśmy na ogólne spotkanie. Potem zaprosimy do bardziej konkretnych – mówili reprezentanci organizatorów. – Z badań GUS wynika, że polski eksport do Chin wzrósł o jedną trzecią. Przedsiębiorcy coraz mniej obawiają się tego ogromnego rynku, rynku ogromnych szans dla polskich producentów. Tym bardziej, że na chińskim rynku zapotrzebowanie jest duże, zwłaszcza na zdrową żywność. Nasza żywność jest jedną z najlepszych. Niestety, Polska znajduje się na 16 miejscu w Unii Europejskiej w eksporcie do Chin. Najwięcej eksportujemy żywności przetworzonej – co jest korzystne.
Nasze tradycje współpracy z Chinami są bardzo bogate. Chipolbrok, Biuro Pomorskie w Pekinie, bliskie kontakty między uczelniami pomorskimi oraz chińskimi, Instytut Konfucjusza przy Uniwersytecie Gdańskim, coraz częściej podpisywane porozumienia o współpracy kulturalnej i gospodarczej, między specjalnymi strefami ekonomicznymi, utworzenie Centrum Współpracy Chińsko-Pomorskiej (CWCh-P) w Gdańsku – to niektóre z przykładów kooperacji Polski, w tym Pomorza, z Chińską Republiką Ludową. Warto eksportować nasze wyroby oraz usługi na chiński rynek
Na zdjęciu: Zawarcie międzynarodowego porozumienia między Pomorską Specjalną Strefą Ekonomiczną i miastem Zhuhai – w grudniu 2015 roku. Fot. Kazimierz Netka.
Chiny to zupełnie inna kultura. Wiele rzeczy musimy się jeszcze nauczyć. Inny jest ich sposób myślenia – mówiła pani, która pracowała w przedsiębiorstwie zajmującym się importem towarów. Trzeba się bardzo mocno przestawić. Na przykład targi odzieżowe wyglądają dość chaotycznie jak na nasze realia. U nas odbywają się spokojnie, bez presji, napięć. Chińscy dostawcy chcą wszystko załatwić szybko.
W 2013 roku, KPMG oraz PISM przeprowadziły badania ankietowe, na temat współpracy Polska – Chiny. Okazuje się, że tylko 10 procent firm korzysta z wsparcia państwowego – pomocy PAIiIZ, ministerstw. 50 procent przedsiębiorstw wskazywało, że nie wie, jak pozyskać to wsparcie.
50 procent firm skarżyło się na bariery kulturowo – obyczajowe. Większość nawiązywała kontakty z kontrahentami chińskimi dzięki prywatnym znajomościom. Mieli trudności ze zweryfikowaniem, czy to firma solidna.
Na zdjęciu: Zawarcie międzynarodowego porozumienia między Pomorską Specjalną Strefą Ekonomiczną i miastem Zhuhai – w grudniu 2015 roku. Fot. Kazimierz Netka.
30 procent dystrybutorów i agentów chińskich na targach, reprezentuje często firmy konkurujące między sobą. Trudności sprawia nam chińskie prawo celne i podatkowe. Przepisy różnią się w poszczególnych regionach Chin.
Chińczycy uwielbiają zmieniać zdanie, np. życzą sobie inny niż wcześniej uzgodniony kolor produktu, nawet dzień przed wysyłką z Polski. Nie ma co dyskutować, trzeba się dostosować. Tak postępowała Mlekovita, od lat będąca na rynku chińskim;robi to, co Chińczycy chcą .Trzeba być cierpliwym.
Oto, o czym musimy pamiętać, planując działania na tamtejszym rynku. Mówiła o tym Marta Dargas – wiceprezes zarządu Centrum Współpracy Chińsko-Pomorskiej, przedstawiając problem: „Inwestycja w Chinach jako wyzwanie”. Barierami w kontaktach są: kultura; komunikacja; język; prawo; ludzie. Wyzwaniami, czyli tym, czemu musimy sprostać są: ciągła gotowość do zmian; cierpliwość; dobra intuicja i wyczucie; wiedza; nieuleganie stereotypom; otwarty umysł i odwaga.
Na zdjęciu: Uroczystości z okazji otwarcia Instytutu Konfucjusza, w Uniwersytecie Gdańskim, we wrześniu 2015 roku. Fot. Kazimierz Netka.
Chińczycy, swe długotrwałe negocjacje zaczynają od zaprzyjaźnienia się z kontrahentem. Potem, już w trakcie negocjacji, mogą codziennie zaczynać je od nowa, przysyłając na rozmowy inne osoby. Przed rozpoczęciem kontaktów trzeba pozyskać o Chińczykach jak najwięcej wiedzy: z kim współpracują, gdzie działają. Zmiana negocjacji to z góry ułożona przez Chińczyków strategia. Warto oprzeć się na publikacji Sun Tzu „Sztuka wojny”, i postępować według zasady: Chcesz mieć pokój, szykuj się do wojny. To praktyczny poradnik jak wykorzystać starożytne zalecenia w negocjacjach z Chińczykami. Gdy wyczują czyjąś słabą stronę – natychmiast wykorzystują tę przewagę.
Podstawowe pytanie dla każdego, kto che wyjść na zagraniczne rynki, brzmi: co eksportować?
W przypadku Chin ta lista jest dość długa. Na pierwszym miejscu jest mleko. Jeszcze do niedawna rodzina w Chinach mogła mieć tylko jedno dziecko. Teraz prawo zezwala na posiadanie 2 dzieci. Co wiąże się ze znacznym z wzrostem zapotrzebowania na mleko w proszku. Na Dalekim Wschodzie poszukiwany jest teź polski bursztyn i wyroby z niego.
Niepewny jest eksport polskiej wieprzowiny, z powodu chorób tych zwierząt. Te kłopoty potrwają jeszcze ze dwa lata.
Na zdjęciu: Delegacja z Chin podczas debaty: „Rozwój technologii kosmicznych i wykorzystywanie potencjału systemów satelitarnych w Polsce i na świecie” – w Gdańskim Parku Naukowo-Technologicznym, na początku grudnia 2015 roku. Fot. Kazimierz Netka.
Chińczycy chcą mieć towary z zagranicy, na przykład czekolady, lody, alkohole, ale cydr nie może się do nich przebić bo to nie jest wino z winogron. I na cydr obowiązuje wyższe cło. Negocjacje w sprawie cydru trwają. Chińczycy lubią miody pitne – potrzebują ich z Polski na prezenty dla kontrahentów biznesowych. Potrzebują produktów dla sektora energetycznego, farmaceutycznego, maszyny do kopalni. Kupują nowoczesne technologie ICT, biofarmaceutyki, urządzenia i preparaty ważne dla ochrony środowiska, bo w Chinach gleba nie jest zbyt czysta; dlatego też zależy im na zdrowej żywności.
Ważna jest długofalowa strategia we wchodzeniu na chiński rynek zbytu. Koszt zaktywizowania swej działalności w tym państwie, to około 10 – 15 tysięcy euro na rok. Chodzi o wydatki na certyfikacje produktów, realizację strategii marketingowej, reklamę za pośrednictwem agencji czy mediów społecznościowych, które są drogą do nawiązania współpracy. 90 procent Chińczyków korzysta z mediów społecznościowych.
Trzeba mieć opracowany plan rozwoju eksportu; należy brać pod uwagę moce przerobowe. Potrzeby Chińczyków mogą być znacznie większe od możliwości produkcyjnych polskiej fabryki.
Na zdjęciu: Spotkanie w Sopocie z reprezentacją China International Marine Containers (Group) Co., Ltd. (CIMC) – pochodzącą z Chin globalną spółką. Fot. Kazimierz Netka.
Na zdjęciu: Goście z miasta Szanghaj – w Polskiej Filharmonii Bałtyckiej, gdzie w kwietniu 2015 roku zainaugurowano obchody 30-lecia nawiązania współpracy między dawnym województwem gdańskim i miastem Szanghaj, a także 10-lecia partnerstwa województwa pomorskiego z Szanghajem. Fot. Kazimierz Netka.
Kosztowne jest uzyskanie China Compulsory Certificate – CCC. Trwa to 3 miesiące, a cena wynosi od 5 do 15 tysięcy dolarów. Często agenci biorą na siebie koszt certyfikacji. CCC wydaje organ administracyjny zajmujący się nadzorem i kwarantanną. Kontrola jakości wiąże się z obligatoryjnym zapewnieniem wizyty chińskich kontrolerów w polskiej fabryce. Są to bardzo dobrze przygotowani specjaliści – od produkcji towarów, przechowywania ich, zapewnienia jednorodności, etykietowania. Na etykietach jest konieczne pisanie po angielsku i po chińsku.
Zakazane towary to broń, amunicja, publikacje niekompatybilne, używane: odzież i samochody. Chińskie Ministerstwo Handlu publikuje listę towarów zakazanych w imporcie.
Na zdjęciu: Goście z miasta Szanghaj – w Polskiej Filharmonii Bałtyckiej, gdzie w kwietniu 2015 roku zainaugurowano obchody 30-lecia nawiązania współpracy między dawnym województwem gdańskim i miastem Szanghaj, a także 10-lecia partnerstwa województwa pomorskiego z Szanghajem. Fot. Kazimierz Netka.
Stawki celne są bardzo różne. Na mleko jest 15 procent, ale niektóre stawki sięgają 35 procent. Podatki VAT wynoszą 17 procent. Podatki od dóbr konsumpcyjnych sięgają 30 procent Ograniczeniem jest licencjonowanie. Pełną listę towarów objętych licencjonowaniem importu publikuje Chińskie Ministerstwo Handlu na stronach internetowych: http://www.mofcom.gov.cn – mówiła podczas szkolenia Marta Dargas – wiceprezes zarządu Centrum Współpracy Chińsko-Pomorskiej.
Taka sytuacja sprawia, że w zeszłym roku do Chin eksportowało swe wyroby około 1,5 tysiąca firm z Polski. Importowało stamtąd towary 19 tysięcy polskich firm.
Wysyłając do Chin swe towary, należy zadbać o ochronę marki. Rejestracja znaku towarowego trwa 18 miesięcy i dopiero po zakończeniu tego okresu zaczyna się ochrona. Jednak, gdyby chińska firma złożyła wniosek później o ochronę podobnego znaku, to polski wniosek byłby rozpatrzony najpierw. Rozpoznawane są według kolejności wpływu. Warto opatentowywać nowinki technologiczne. Chińczycy lubią wszystko kopiować. Próbują uzyskiwać szczegółowe wiadomości, na przykład skład procentowy krakersów. Upierali się, by im to podać, Trzeba było się bronić trzymaniem w tajemnicy sposobów wypieku.
Nie jest najgorzej z rozliczeniami finansowymi. Odbywają się one na podstawie akredytyw. Jednak, przed rozpoczęciem rozmów handlowych, warto rozpoznać zasady chińskiej bankowości, oferty chińskich banków.
Na zdjęciu: Goście z miasta Szanghaj – w Polskiej Filharmonii Bałtyckiej, gdzie w kwietniu 2015 roku zainaugurowano obchody 30-lecia nawiązania współpracy między dawnym województwem gdańskim i miastem Szanghaj, a także 10-lecia partnerstwa województwa pomorskiego z Szanghajem. Fot. Kazimierz Netka.
Problemem jest czas. W ciągu pół roku nie wejdzie się na chiński rynek. Rozruch firmy, z tworzeniem kanałów dystrybucyjnych trwa około roku.
Na 2016 rok przewidziano kilka instrumentów wsparcia w Ministerstwie Rozwoju. Przygotowywana jest ustawa wspierająca działania proeksportowe głównie do Chin. To decyzja o 10 lat za późno.
Warto znać przy tym listę produktów, o które Chińczycy pytają np. o mleko, piwo, maszyny, siano…
Kto może pomóc? Przede wszystkim my jesteśmy do dyspozycji – mówiła Marta Dargas – wiceprezes zarządu Centrum Współpracy Chińsko-Pomorskiej w Gdańsku. Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych (PAIiIZ) organizuje misje do Chin. Do Warszawy przybywają delegacje chińskie. Na Pomorze delegacje z Chin sprowadzane były przez panią konsul, która już jest na emeryturze. Delegacje z Chin przybywają przeważnie na krótko, na kilkanaście godzin. W czerwcu będzie spotkanie w Gdańskim Parku Naukowo-Technologicznym. W kontaktach pomaga Biuro Pomorskie w Chinach z siedzibą w Pekinie. Więcej wiadomości na temat działalności tego Biura znajduje się na stronie: http://www.biuropomorskie.pl/ .
Na zdjęciu: Goście z miasta Szanghaj – w Polskiej Filharmonii Bałtyckiej, gdzie w kwietniu 2015 roku zainaugurowano obchody 30-lecia nawiązania współpracy między dawnym województwem gdańskim i miastem Szanghaj, a także 10-lecia partnerstwa województwa pomorskiego z Szanghajem. Fot. Kazimierz Netka
Na działania proeksportowe można otrzymać pomoc. Informacji udzielają: Wydział Promocji i Handlu Ambasady RP w Pekinie; Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych; Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości; Ministerstwo Rozwoju; Instytucje okołobiznesowe – wspomniane już Pomorskie Biuro w Pekinie; izby gospodarcze – np. Regionalna Izba Gospodarcza Pomorza, stowarzyszenie „Pracodawcy Pomorza”. Warto wykorzystywać fundusze unijne, a także czerpać z wiedzy firm doradczych – radzi Marta Dargas – wiceprezes zarządu Centrum Współpracy Chińsko-Pomorskiej.
W bieżącym roku są 3 programy umożliwiające pozyskiwanie środków. 12 Branż polskiej gospodarki, w ramach nowej perspektywy finansowej UE w latach 2016 – 2023 objęte zostanie wsparciem finansowym. Te branże będą mogły otrzymać w ramach poddziałania 3.3.2 „Promocja gospodarki w oparciu o polskie marki produktowe – Marka Polskiej Gospodarki–Brand” oraz poddziałania 3.3.3 „Wsparcie MŚP w promocji marek produktowych – Go to Brand” Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój.
Na zdjęciu: Goście z miasta Szanghaj – w Polskiej Filharmonii Bałtyckiej, gdzie w kwietniu 2015 roku zainaugurowano obchody 30-lecia nawiązania współpracy między dawnym województwem gdańskim i miastem Szanghaj, a także 10-lecia partnerstwa województwa pomorskiego z Szanghajem. Fot. Kazimierz Netka.
W tym są między innymi są meble, a zagłębiem produkcji tych wyrobów jest Elbląg. Dla Chińczyków duże znaczenie ma oryginalna, odpowiednio oznakowana, europejska odzież markowa. Potrzebują też naszych kosmetyków; ale te wyroby muszą być testowane na zwierzętach, by w Chinach znalazły nabywców.
Wkrótce ruszy Go Global, uruchomione przez Narodowe Centrum Badań i Rozwoju.
Pomorskie ma też swe instrumenty wsparcia. Dla małych i średnich firm jest Pomorski Broker Eksportowy. Przyjmowanie wniosków zacznie się w II kwartale bieżącego roku.
Opłaci się poznać chińska kulturę. Przed rozpoczęciem biznesu warto uczestniczyć w spotkaniach kulturalno – towarzyskich; liczy się guānxì 关系-relacje, sieć kontaktów i wpływów. Gdy jest możliwość zaprezentowania się – warto z tego skorzystać. Istotna jest reputacja, zachowanie twarzy. Nie można stawiać Chińczyków w sytuacji przyparcia do muru.
Na zdjęciu: Figurka wykonana z okazji otwarcia Instytutu Konfucjusza w Uniwersytecie Gdańskim. Fot. Kazimierz Netka.
Liczy się sztuka negocjacji, prowadzenia „wojny”, gry w szachy. Chińczycy bywają bezwzględni w taktykach negocjacyjnych; na przykład, gdy wiedzą, że nam czas się kończy. Nie lubią długich, liczących wiele stron, dokumentów z zawarcia kontraktu. Warto je spisywać po chińsku, bo gdy będą po angielsku – nasi kontrahenci mogą powiedzieć, że jakiś wyraz inaczej zrozumieli.
Liczy się ugodowe rozwiązywanie sporów. Docenią to. Podniesienie na nich głosu wiąże się z utratą twarzy. Warto powoływać się na renomę firmy, jej silne strony. Cenę trzeba postawić na tyle wysoką, byśmy mieli pole do negocjacji. Gdy Chińczyk kiwa głową, to nie znaczy, że się zgadza, ale że zrozumiał.
Na zdjęciu: Uroczystości z okazji otwarcia Instytutu Konfucjusza wUniwersytecie Gdańskim, we wrześniu 2015 roku. Fot. Kazimierz Netka.
U Chińczyków nie obowiązuje zasada: czas to pieniądz. Te dwie rzeczy oddzielają. Negocjacje to u nich tak, jak kroczenie na drugi brzeg rzeki, czując kamienie pod stopami. Poruszają się malutkimi kroczkami, badając grunt. Przestrzeganie następujących 8 słów może nam zagwarantować sukces; słów, których pierwsze litery tworzą powiedzenie: NO TRICKS: Need; Options; Time; Relationship; Investment; Credibility – pokazać watro się z władzami, państwowymi czy samorządowymi; Knowledge – o innych odbiorcach, o swej firmie, Skills – umiejętności, sztuka prowadzenia wojny. Warto uczestniczyć w negocjacjach z dużą ekipą. Warto dobrać kilku znajomych, żeby choć byli obecni podczas rozmów, nie muszą zabierać głosu.
Wysyłając kobietę na negocjacje – można wiele zyskać. Według Chińczyków, powierzenie kobiecie takiego zadania dowodzi, że osoba ta jest wybitna. Najlepiej, gdyby jeszcze wyposażona była w odpowiednie rekomendacje, potwierdzające, co osiągnęła, jak długo działa – na to zwracają uwagę. Europejki są mile widziane. Tym bardziej, że mają inną urodę niż Chinki.
Istotne jest dostarczanie Chińczykom próbek towarów. Ma to znaczenie między innymi także podczas przesyłek. Gdy kontrola portowa już wcześniej dostanie próbki – inaczej traktuje przesyłkę. Gdy jednak dostarczymy kolejną dostawę do innego portu – znowu trzeba tam dosłać próbki.
Na zdjęciu: Uroczystości z okazji otwarcia Instytut Konfucjusza wUniwersytecie Gdańskim. Fot. Kazimierz Netka.
W dniu 21 marca 2016 roku w Warszawie odbędzie się spotkanie z firmami chińskimi z prowincji Zhejiang zainteresowanymi nawiązaniem współpracy z polskimi przedsiębiorcami. Organizatorami tego wydarzenia są: Centrum Współpracy Chińsko-Pomorskiej sp. z o.o., Polsko-Chińska Izba Inwestycyjna sp. z o.o., Regionalna Izba Gospodarcza w Katowicach oraz Deutsche Bank. W trakcie tego wydarzenia ze strony chińskiej obecni będą przedstawiciele firm reprezentujących następujące branże i oferujący następujące produkty i usługi:
Na zdjęciu:Marta Dargas – wiceprezes zarządu Centrum Współpracy Chińsko-Pomorskiej. Fot. Kazimierz Netka.
1. Silniki samochodowe, rozruszniki, silniki o dużej mocy, słupy miedziane, elementy żelazne i akcesoria budowlane, surowce do produkcji cementu; sprzedaż i produkcja wyrobów aluminiowych odlewanych pod ciśnieniem; materiały i wyroby metalowe (z wyjątkiem metali szlachetnych); sprzedaż materiałów budowlanych; import i eksport produktów i technologii;
2. Walcowanie stali; produkcja i sprzedaż wyrobów metalowych i maszyn do obróbki metalu; sprzedaż metali kolorowych, produktów używanych do zapewnienia bezpieczeństwa pracy, tekstyliów i półproduktów do produkcji tkanin (z wyjątkiem kokonów jedwabników i bawełny), sprzedaż odzieży; import i eksport ww. produktów; działanie doków i innych obiektów portowych;
3. Projektowanie, farbowanie, przetwarzanie i sprzedaż tkanin; sprzedaż, przetwórstwo i produkcja bawełny, włókien syntetycznych, mieszanych tkanin syntetycznych, jedwabiu, odzieży tekstylnej oraz tkanin użytkowych; import i eksport towarów i technologii; wdrażanie cyfrowej technologii druku na tekstyliach, usługi techniczne, transferu rozwiązań technologicznych; unowocześnianie i rozwijanie laserowych urządzeń elektronicznych; projekty związane z wymianą kulturalną i artystyczną;
4. Produkcja i sprzedaż desek kompozytowych, deski tarasowe kompozytowe, imitacje drewna, kompozyty PE;
5. Produkcja i sprzedaż energooszczędnych lamp LED oraz wyświetlaczy LED; usługi informatyczne; inteligentne technologie w budownictwie; rozwój oprogramowania komputerowego – software i hardware; sprzedaż sprzętu komputerowego i oprogramowania komputerowego, sprzętu elektronicznego, urządzeń audio, urządzeń komunikacyjnych i innych urządzeń elektronicznych; import i eksport produktów i technologii;
6. Sprzedaż i produkcja drutów, kabli, kabli optycznych, urządzeń elektrycznych, przesyłanie i dystrybucja energii elektrycznej; urządzenia kontrolne i pomiarowe, przetwarzanie i sprzedaż drutu miedzianego i ciągarek do drutu; eksport i import;
7. Zakładanie parków oraz terenów zielonych, budowa terenów zieleni, zagospodarowanie terenów zielonych, sadzenie drzew i kwiatów, projektowanie terenów zielonych – mówiła Marta Dargas – wiceprezes zarządu Centrum Współpracy Chińsko-Pomorskiej.
Na zdjęciu: Siedziba Regionalnej Izby Gospodarczej Pomorza. Napis wskazuje kierunek: Azja. Fot. Kazimierz Netka.
Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych w ramach programu GoChina przyjmuje zgłoszenia uczestnictwa w misjach gospodarczych. Pierwsza – do Yiwu, w dniach 13 – 16 maja. Druga – do Ningbo, w dniach: 9 – 12 czerwca 2016 r. Więcej wiadomości jest pod adresem: www.gochina.gov.pl , a także na stronach: http://www.cpcc-business.eu – Centrum Współpracy Chińsko-Pomorskiej oraz www.rigp.pl – Regionalnej Izby Gospodarczej Pomorza.
Kazimierz Netka