Izba Skarbowa w Gdańsku, Bank Zachodni WBK Grupa Santander oraz Regionalna Izba Gospodarcza Pomorza przekazują najnowszą wiedzę przedsiębiorcom.

Eksport: szanse i pułapki

Bank Zachodni Grupa Santander zajmuje się wspieraniem przedsiębiorstw w zabezpieczaniu ich handlu zagranicznego. Między innymi podpowiada, jak rozpoznać transakcje, która się nie uda. W czwartek, 04 lutego 2016 roku, wspólnie z Izbą Skarbowa w Gdańsku oraz z Regionalna Izbą Gospodarczą Pomorza, zorganizował spotkanie informacyjne pt. „Prawo i eksport”.

–

Na zdjęciu: Tytuły artykułów prasowych dotyczących eksportu. Nie zmieściły się tu nagłówki informujące o tym, jak wielki jest eksport polskich, nowoczesnych technologii. Ale, w polskim eksporcie tego jest za mało… Fot. Kazimierz Netka

W czerwcu 2015 powstało w RIGP Biuro Obsługi Eksportu – mówił Leszek Miazga, wiceprezes Regionalnej Izby Gospodarczej Pomorza, witając przybyłych. – To przyczynek do realizacji, wspólnie z Agencją Rozwoju Pomorza, projektu pt. Pomorski Broker Eksportowy, który ma ruszyć we wrześniu 2016 roku. Regionalna Izba Gospodarcza Pomorza i Bank Zachodni WBK podpisały porozumienie o współpracy na rzecz rozwoju eksportu na Pomorzu.

Szkolenie „Prawo i eksport” było dostawą kolejnej porcji wiedzy naszym eksporterom. Po co nam handel zagraniczny? – można zapytać. By coraz mniejszy odsetek firm w Polsce ogłaszał upadłość. Te, które upadają, w większości przypadków napotykają na barierę popytową – wewnętrzny rynek zbytu okazuje się zbyt mały, w szczególności w obliczu silnej konkurencji. Dlatego warto szukać możliwości sprzedaży towarów i usług na terenie innych państw. Warto pamiętać, że bariera psychologiczna związana z delegowaniem uprawnień jest jedną z głównych przyczyn zatrzymania wzrostu firmy zarządzanej przez właścicieli. Trzeba starać się tę barierę przełamać. Zresztą, to nie jedyna przeszkoda do pokonania przez eksporterów. Jak sobie z nimi radzić – podpowiadali przedstawiciele RIGP i WBK podczas szkolenia.

Na zdjęciu: Bank Zachodni WBK wskazuje: Są jeszcze ogromne rynki ,które trzeba rozpoznać. Fot. Kazimierz Netka

Jaki jest stan polskiego eksportu? Mamy uznanie na dużych stabilnych rynkach, takich jak Niemcy, Wielka Brytania, Czechy, Francja, Włochy, Holandia. Podbijamy dalekie kraje, np. Chiny, Egipt, Tunezja, Irak, Libia, Arabia Saudyjska. Są jeszcze ogromne rynki, które warto rozpoznać, m.in.: Meksyk, Brazylia, Argentyna, Chile, Urugwaj, Peru – to 550 mln potencjalnych klientów!

Polscy eksporterzy, według Narodowego Banku Polskiego, w porównaniu z innymi przedsiębiorcami, są bardziej rentowni – o kilka punktów procentowych. Chętniej zatrudniają i inwestują. Ich subiektywna ocena rzeczywistości gospodarczej jest dużo wyższa niż oceniają tę rzeczywistość właściciele innych firm. Wyższa jest ocena tego, co dzieje się na świecie. Eksporterzy mają bowiem szersze pole widzenia, większe możliwości spieniężania swych wyrobów.

Nasz eksport jest dość duży; wynosi 47 procent produktu krajowego brutto i rośnie. W 2015 roku eksport zaczął doganiać import. Więc możemy mieć dodatnie saldo handlu zagranicznego. Santander organizuje misje handlowe wirtualne w celu poznania obcych rynków, Misje wirtualne, więc bezkosztowe.

Na zdjęciu: Ryzyka, które należy brać pod uwagę przy zawieraniu transakcji eksportowej. Fot. Kazimierz Netka

Istotne jest rozpoznanie ryzyka. Czasami drobny błąd może spowodować że kontrahent się wycofa. Kiedy chcieliśmy wypromować polską agroturystykę w Niemczech. Zrobiono ulotkę przedstawiającą zalety jednego z naszych regionów. Jej przetłumaczenia dokonał translatorów Google. I Niemcy przeczytali, że w Polsce istnieje możliwość obcowania ze zwierzętami na łonie natury. Ulotki szybko z Niemiec wycofano.

Inny przykład. Kiedyś do Szczecina, na zaproszenie polskiej firmy, przybyła delegacja z Chin. Goście zażyczyli sobie, by podać im do picia gorącą wodę. Widać było w szklankach, ze coś we wrzątku pływa. Był to kamień, który się osadził w czajniku.

Chińczycy zapytali:

– Czego tam dosypaliście?

I negocjacje się skończyły. Na szczęście, do porozumienia doszło. Teraz kontakty handlowe z dalekowschodnią firmą kwitną.

Kiedyś polska firma zamówiła puder w Indiach do celów kosmetyki twarzy. Puder miał być w kolorze naturalnym ciała. Oczywiście, Hindusi dostosowali się do zamówienia. Przysłali puder, ale w kolorze cery jaką mają Hindusi. Podobna sytuacja była z tuszem do powiek. Był zbyt niebieski, jak na polskie warunki. A wystarczyłoby, gdyby Hindusi przysłali próbki tych towarów pocztą!

Uczestnicy szkolenia 4 lutego mieli okazję wysłuchać interesującego wykładu reprezentantów Bank Zachodni WBK Grupa Santander i wzięli udział w ćwiczeniach. Prezentację przygotowali: Magdalena Janicka – menedżer bankowości zagranicznej; Małgorzata Paluch-Konkol – reprezentant Oddziału Gdańsk Dział Klientów Korporacyjnych; Filip Kilian – menedżer ds. produktów skarbowych.

Na zdjęciu: Mamy niewielkie zaufanie do partnerów. Niewiarygodni kontrahenci to zdaniem eksporterów, ciągle duże zagrożenie w handlu zagranicznym. Fot. Kazimierz Netka.

Ważny jest kontrakt – wynika z przekazanej uczestnikom prezentacji. On powinien być na piśmie. Co powinien zawierać? Oto wykaz niektórych elementów kontraktu międzynarodowego: data umowy; strony kontraktu – nazwy, dokładne adresy; towar – opis, ilość, sposób pakowania; metoda płatności, cena, waluta, termin płatności; termin wysyłki i dostarczenia towaru; firma transportowa – przewoźnik; rodzaj transportu; opłata za transport – kto ponosi; czas trwania transportu; podatki i cła; ubezpieczenie – kto opłaca, kto uposażony, jaki ubezpieczyciel; prawo weryfikacji towaru; prawa autorskie; siła wyższa; właściwość sądu; stosowane prawo.

Ważne są też: forma umowy; baza dostawy – Incoterms® a inne reguły; sposób i moment rozliczenia – kryteria wyboru; zapisy kontraktowe, a treść dokumentów bankowych – z czego wynikają obowiązki kupującego i sprzedającego; kontrakty multijęzyczne; klauzule arbitrażowe.
Istotne są warunki dostaw. Reguluje je Incoterms. Jeśli chodzi o Unię Europejską – jest to wspólnotowa dostawa towarów, a nie import – eksport.

Na zdjęciu: Incoterms – jak stosować te zapisy? Incoterms (International Commercial Terms) lub Międzynarodowe Reguły Handlu. W bieżącym roku przypada 8—lecie publikacji ich pierwszej wersji. Potem były wiele razy zmieniane, uaktualniane. Fot. Kazimierz Netka

Stosując Incoterms musimy pamiętać, by nie popełniać błędów – nie wpisywać np.: EXW (ex works) w handlu międzynarodowym; DDP (delivered duty paid); FOB (free on board) w przypadku transportu kontenerowego; DAT (delivered at terminal) a kilka terminali jest w danym mieście; DAP (delivered at place) a jest zbyt ogólne określenie miejsca przeznaczenia. Trzeba zwracać uwagę na brak informacji o wersji Incoterms®, a także na inne reguły, w przypadku których brak tak szczegółowych regulacji (franco, loco, C&F,…).

Praktyczne wskazówki: Incoterms® nie mówią o przejściu własności towaru. Wszystkie rodzaje transportu: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, Ddp; transport wodny: FAS, FOB*, CFR*, CIF* (*towar załadowany na statek); CPT, CIP, CFR, CIF – dostawa wykonana jest w momencie przekazania towaru (pierwszemu) przewoźnikowi.

W przypadku tych reguł warto więc wskazać dwa miejsca: wykonania dostawy; przejścia kosztów transportu ze sprzedającego na kupującego.

Na zdjęciu: Przykład aplikacji, pokazującej, jak zmienia się opłacalność, zysk zależnie od kursu waluty. Fot. Kazimierz Netka

W przypadku transportu kontenerowego sprzedający powinien stosować: zamiast FOB -> FCA; zamiast FAS -> FCA; zamiast CFR -> CPT; zamiast CIF -> CIP.

Jak jeszcze powinno być? Nieprawidłowy zapis: USD 300 DAP Poznań. Prawidłowy: USD 300 DAP ul. Malczewskiego 8, Poznań, Poland, Incoterms® 2010 . Sprzedający pokrywa koszty dostawy towaru do Poznania na ul. Malczewskiego 8 i odpowiada za towar na drodze transportu, czyli ponosi ryzyko dostarczenia towaru.

Nieprawidłowo: CIP USD 50.000 Poznań. Prawidłowo: USD 50.000 CIP, ul. Malczewskiego 8, Poznań, Poland, Incoterms® 2010; delivery to the carrier to Hamburg, Kieler str. 123, Germany. Sprzedający pokrywa koszty dostawy towaru do poznania na ul. Malczewskiego 8, ale ryzyko transportu towaru ponosi kupujący – stąd polisa ubezpieczeniowa powinna uprawniać kupującego do dochodzenia odszkodowania.

Na zdjęciu: Przykładowe koszty i czas trwania procesów z niesolidnymi kontrahentami. Fot. Kazimierz Netka.

Jeśli staramy się o gwarancję zagraniczną, musimy wiedzieć m.in.: kim jest gwarant? Jakie jest prawo, któremu podlega gwarancja? Jakie są gwarancje płatne na żądanie a jakie są inne zapisy niekorzystne. Musimy poznać szczegóły skuteczności żądania zapłaty oraz zmiany treści gwarancji.

Ustalenie reguł dostawy jest istotne. Na przykład, przewoźnik zgodnie z zamówieniem, dostarczył ładunek do Berlina. I tam towar się zepsuł. Czy przywiezienie go do Berlina było równoznaczne z dostarczeniem odbiorcy? Jest to o tyle ważne, by ustalić kto odkąd i kiedy za towar odpowiada. Przed sądem trzeba udowodnić czyja jest wina. W kontrakcie powinno to być sprecyzowane.

Istnieje też ryzyko polityczne, co odczuliśmy przy eksporcie jabłek do Rosji. Jeden z importerów towarów z Iranu zalegał z zapłatami, mimo że regularnie dawał polecenia przelewu pieniędzy. Płatności miały być przekazywane za pośrednictwem banku w USA. A banki te, w związku z wprowadzonymi sankcjami, blokowały przekazywanie pieniędzy do Iranu.

Na zdjęciu: Chcesz uniknąć kłopotów w eksporcie? Korzystaj z pomocy doświadczonych ekspertów – apelują reprezentanci z Banku Zachodniego WBK. Fot. Kazimierz Netka.

Dlatego, trzeba korzystać ze wsparcia ekspertów. Kontrakty powinny być zawierane w formie pisemnej. To ma kluczowe znaczenie w sądzie. Musimy pamiętać, że interesy odbiorców mogą być skrajnie inne w stosunku do interesów eksporterów

To było jedno ze szkoleń z całego cyklu seminariów, jakie Regionalna Izba Gospodarcza Pomorza (RIGP) przygotowała wspólnie z Bankiem Zachodnim WBK Grupa Santander oraz Izbą Skarbową. Umiejętności działania na zagranicznych rynkach, to jeszcze nie wszystko. Żeby osiągać sukcesy, trzeba też dobrze znać ordynację podatkową. Ostatnio w przepisach tych zaszły duże zmiany. Jakie – o tym zebranym opowiedzieli reprezentanci Izby Skarbowej w Gdańsku, pod przewodnictwem Bartosza Cichockiego – wicedyrektora Izby Skarbowej w Gdańsku. Jak zapowiedzieli reprezentanci IS, takie spotkania szkoleniowe dla biznesmenów będą organizowane częściej.

– Zapraszamy do zapoznania się z działalnością oraz ze stroną Regionalnej Izby Gospodarczej Pomorza: www.rigp.pl – zachęca Magdalena Woldańska – kierownik Biura. koordynator projektów RIGP. Na tej stronie internetowej jest więcej wiadomości bardzo przydatnych przedsiębiorcom.

Szkolenie 4 lutego było jednym z etapów przygotowywania środowiska biznesowego do korzystania z tworzonego właśnie Pomorskiego Brokera Eksportowego.

Kazimierz Netka